今天我们一起用波特五力模型来分析QX照明公司

QX 照明公司是国内照明企业的代表,自 2000 年以来,一直致力于出口美国市场并取得了一定的成效。然而,QX 照明公司在美国市场的发展呈现出明显乏力的趋势,虽然与中美贸易关系有关,但是更多的原因在于其对美国市场缺乏明确的定位以及营销策略的落后,这在一定程度上阻碍了 QX 照明公司营销活动的展开以及新客户、新市场的进一步开发。QX 照明公司需要明确自己在美国市场的定位,因地制宜地制定合理的营销策略,来应对市场和环境的变化,从而实现公司的可持续发展。

波特五力模型是衡量企业在行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量,这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。波特五力模型即行业内竞争者的竞争能力、潜在竞争者的进入能力、购买者的讨价还价能力、替代品的替代能力和供应商的讨价还价能力模型,这里,我们一起用波特五力模型分析一下QX 照明公司。

美国的照明用品市场异常发达,面临着十分激烈的竞争。库柏、科锐等品牌在市场中属于高端产品,占据了稳定且更高的份额。因此像中国这样的发展中国家,其照明公司要想进入美国的高端市场是一件十分困难的事,通常即使进入美国市场,也在短时间内很难建立起与消费者之间的信任。

因此,对于 QX 照明公司来说,在进军美国市场的 20 年的时间里,虽然已经建立起一定的消费者信赖关系,但是非本土的企业在美国建立起的消费者信赖关系远远不及本土具有悠久历史和优秀企业文化的大公司。对于 QX 照明公司而言,要想进军中高端市场,必将面临严峻的挑战,综上所述,QX 照明公司应当走中低端路线。

以照明市场的高端层面来说,其在技术方面面临较高的壁垒,当下,库柏、科锐等公司控制着美国的主要照明市场,这些老牌的照明企业能够在产品宣传、开发等方面占尽优势。但是,对于中低端市场而言,技术壁垒没有这么高,企业还是比较容易进入的,因此,对于主打中低端市场的 QX 照明公司而言,潜在新进入者的威胁还是相当大的。

QX 照明公司虽然在国内属于照明行业中的领先者,但是由于照明行业的准入门槛较低(尤其是中低端照明产品),技术容易掌握,所以行业很容易有大量的新加入者。新加入美国中低端照明市场的企业者或许短时间内不具备与 QX 分庭抗礼的竞争能力,但是美国中低端照明市场这块蛋糕大小变化不大,较为固定,新加入者的到来多少会抢夺市场这块蛋糕,这样一来,QX 的市场销售份额就会相应减少。

对于高端市场来说,照明产品的替代品相对较少,但是随着市场级别的下降,替代品会变得越来越多,照明产品生产技术也会不断提高。另外,照明产品的生命周期相对较短,尤其是流行性的照明产品,会随着人们追逐潮流的不断变化而迅速被替换。因此,对于 QX 照明公司而言,其目标市场为中低端市场,要想抵御替代品的威胁,需要不断的推出新颖的产品,并且需要通过不断的研发来提高照明产品的适应性,只有这样才能在众替代品威胁中立于不败之地。

原材料是影响照明公司营业利润的主要因素,购进原材料的成本越低,企业获得利润的空间则越大。然而决定原材料价格的关键则在于照明生产公司与其上游电器元件、塑料供应商的议价能力,议价能力的好坏直接关系着公司的获利能力。

不同规模的公司议价能力不同,产量较小,生产能力较弱的照明公司由于自身的生产技术弱后,并不具有协商优势,获得的原材料价格普遍较高,不利于公司的可持续发展。相反,对于市场竞争力强、销量大的高端照明公司来说,由于具有先进的加工技术和网络销售系统因此在价格谈判中公司往往处于优势地位,供应商针对需求量较大的客户也会提出更为优惠的原材料价格表。

由于当前 QX公司是国内较大照明产品销售商,生产设备先进,年销售量达到上千万元,具有突出的议价能力,然而,在美国市场,QX 照明公司的规模还不足以和库柏、科锐等老牌照明公司抗衡,容易受到供应商的威胁。

利润最大化是商人追求的最大目标,购买者讨价还价能力越强,企业可获得的利润就越低,QX 照明公司在美国市场竞争力还不具备完全的优势,目前公司的竞争对手实力雄厚,因此 QX 要想开拓美国的照明日用品市场,必须结合其他跨国公司、高端零售商的历史经验提高自身产品的质量和公司实力,扩大民众认知度,使 QX 照明公司具备更强的议价能力。

结果来看,QX 由于具有先进的加工技术和网络销售系统,市场占有量大,因此在与供应商的谈判过程中具有协商的能力和优势。为了使 QX 照明公司议价能力得到有效提升,公司还应意识到品牌建设对产品销售所起的作用,制定科学的品牌策略,积极发挥品牌效应。

当前 QX 照明公司具有一定的市场竞争优势,为了在美国中低端市场获得一席之地,销售部门需要对美国日用品照明市场进行深入调研,了解该类商品的市场发展趋势和政府部门的相关优惠政策,从而快速有效地建立起公司形象,拓展销售渠道;积极与美国本土的品牌商合作、联名,帮助 QX 准确地进入美国市场,占领中低端市场份额,实现公司营销战略国际化。

根据市场调研以及数据分析表明,QX 应在美国主打中低端市场,然而这并不意味着 QX 的照明产品质量也就停留在中等层次,公司研发部门应持续改善产品的质量,改进包装设计,与美国人对照明产品的需求以及审美相契合,进一步拓宽中低端市场销路。除产品本身质量以外,相关的物流配送系统以及售后服务也是影响公司竞争力的关键因素。

从替代品的威胁分析来看,美国中低端市场的照明品牌林立,可替代品很多,这就要求 QX 必须时刻以市场风向变动为指向标,紧跟潮流,尽可能率先在同类型产品中获取销售优势;从供应商的议价能力分析。

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